Δύο διαμερίσματα στην ίδια γειτονιά, με παρόμοια τετραγωνικά, όροφο και ηλικία, βγαίνουν προς πώληση την ίδια εβδομάδα. Το πρώτο κλείνει συμφωνία μέσα σε λίγες εβδομάδες. Το δεύτερο μένει στις αγγελίες για μήνες, με την τιμή του να πέφτει σταδιακά και το ενδιαφέρον να εξαντλείται.
Τις περισσότερες φορές η διαφορά δεν βρίσκεται στο ίδιο το ακίνητο. Βρίσκεται στις αποφάσεις που πάρθηκαν πριν και κατά τη διάρκεια της πώλησης. Ας δούμε ποιες είναι αυτές.
Οι πρώτες εβδομάδες κρίνουν τα πάντα
Όταν ένα ακίνητο ανεβαίνει στις αγγελίες, τραβάει την προσοχή των αγοραστών που ήδη ψάχνουν ενεργά στην περιοχή. Είναι το κοινό με τη μεγαλύτερη πρόθεση αγοράς, και βλέπει το ακίνητο ως κάτι καινούριο.
Αυτή η «φρεσκάδα» όμως έχει ημερομηνία λήξης. Όσο περνούν οι εβδομάδες χωρίς συμφωνία, ο αγοραστής αρχίζει να αναρωτιέται τι δεν πάει καλά. Ένα ακίνητο που μένει καιρό στην αγορά αποκτά ένα αόρατο στίγμα, και κάθε επόμενη επίσκεψη ξεκινά με καχυποψία και με διάθεση για σκληρότερο παζάρι.
Η τιμή που «δοκιμάζει» την αγορά
Το πιο συχνό λάθος είναι η αρχική τιμή. Πολλοί ιδιοκτήτες ξεκινούν ψηλά, με τη λογική ότι «θα υπάρχει περιθώριο για διαπραγμάτευση» ή ότι «αν κάποιος το θέλει πραγματικά, θα δώσει όσο ζητάμε».
Στην πράξη συμβαίνει το αντίθετο. Οι αγοραστές συγκρίνουν καθημερινά δεκάδες αγγελίες και αναγνωρίζουν αμέσως ένα ακίνητο που είναι ακριβότερο από τα αντίστοιχα της περιοχής. Δεν κλείνουν καν ραντεβού. Το ακίνητο χάνει τις πολύτιμες πρώτες εβδομάδες και η τιμή καταλήγει να μειώνεται, συχνά κάτω από το σημείο που θα μπορούσε να είχε πετύχει από την αρχή.
Γι' αυτό η τιμολόγηση δεν πρέπει να βασίζεται στο συναίσθημα ή σε αυτό που ζητάει ο γείτονας. Μια δωρεάν εκτίμηση ακινήτου με βάση πραγματικές πωλήσεις, και όχι απλώς ζητούμενες τιμές, δίνει μια ρεαλιστική αφετηρία που προσελκύει σοβαρούς αγοραστές από την πρώτη μέρα.
Το ακίνητο που φαίνεται φροντισμένο πουλιέται γρηγορότερα
Ο αγοραστής κάνει την πρώτη του επίσκεψη στην οθόνη του κινητού. Σκοτεινές φωτογραφίες, ακατάστατοι χώροι και μια περιγραφή που απαριθμεί μόνο τετραγωνικά και όροφο κάνουν το ακίνητο να χάνεται ανάμεσα στα υπόλοιπα.
Αντίθετα, ένα σπίτι που παρουσιάζεται καθαρό, φωτεινό και τακτοποιημένο δείχνει ότι έχει φροντιστεί. Συχνά αρκούν μικρές παρεμβάσεις: ένα φρεσκάρισμα στους τοίχους, η επισκευή όσων είναι εμφανώς φθαρμένα, η απομάκρυνση προσωπικών αντικειμένων. Δεν χρειάζεται μεγάλη επένδυση. Χρειάζεται να μπορεί ο αγοραστής να φανταστεί τον εαυτό του μέσα στον χώρο.
Τα χαρτιά που φρενάρουν μια σίγουρη συμφωνία
Υπάρχουν πωλήσεις που χάνονται στο τελευταίο βήμα. Ο αγοραστής έχει αποφασίσει, η τιμή έχει συμφωνηθεί, και τότε αποκαλύπτεται ότι λείπει η ταυτότητα κτιρίου, ότι εκκρεμεί η τακτοποίηση ενός αυθαιρέτου ή ότι υπάρχει ζήτημα με τη μεταγραφή μιας κληρονομιάς.
Κάθε καθυστέρηση σε αυτό το στάδιο δίνει στον αγοραστή χρόνο να το ξανασκεφτεί, να δει άλλα ακίνητα ή να ζητήσει έκπτωση. Ο ιδιοκτήτης που έχει ελέγξει και συγκεντρώσει τα έγγραφα πριν βγάλει το ακίνητο στην αγορά κερδίζει χρόνο και, κυρίως, διαπραγματευτική θέση.
Ποιος δείχνει το σπίτι και πώς φιλτράρει τους αγοραστές
Δέκα επισκέψεις από ανθρώπους που «απλώς κοιτάνε» κουράζουν τον ιδιοκτήτη και δεν φέρνουν καμία προσφορά. Αντίθετα, λίγες επισκέψεις από αγοραστές που έχουν ήδη ξεκαθαρίσει τι ψάχνουν και πώς θα το χρηματοδοτήσουν συχνά αρκούν για να κλείσει μια συμφωνία.
Εδώ φαίνεται η αξία μιας οργανωμένης διαδικασίας. Η αξιολόγηση των ενδιαφερομένων πριν από το ραντεβού, η προώθηση στο κατάλληλο κοινό και η διαχείριση των προσφορών γραπτώς αλλάζουν τον ρυθμό της πώλησης. Μια επαγγελματική προσέγγιση στην πώληση ακινήτου δεν αφορά μόνο το να βρεθεί αγοραστής, αλλά το να βρεθεί ο σωστός αγοραστής, στη σωστή τιμή, χωρίς άσκοπη ταλαιπωρία.
Η ταχύτητα δεν είναι θέμα τύχης
Τα σπίτια που πουλιούνται γρήγορα δεν είναι απαραίτητα τα καλύτερα της περιοχής. Είναι αυτά που μπήκαν στην αγορά με ρεαλιστική τιμή, σωστή παρουσίαση και τακτοποιημένα έγγραφα, και των οποίων η διαδικασία οργανώθηκε από την αρχή μέχρι το συμβόλαιο.
Αν σκέφτεσαι να πουλήσεις, το πιο κρίσιμο διάστημα είναι αυτό πριν ανέβει η αγγελία. Η ομάδα της Keller Williams Solutions Group μπορεί να σε βοηθήσει να το αξιοποιήσεις σωστά, ώστε το ακίνητό σου να βρεθεί στην πρώτη κατηγορία και όχι στη δεύτερη.
Οι ειδήσεις σήμερα Ακολουθήστε μας στο Google News. Μπείτε στην Viber ομάδα μας και δείτε όλες τις ειδήσεις από τη Χίο και το Βόρειο Αιγαίο.
facebook
youtube
instagram
X
